Die B2B-Sales-Matrix

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess - Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales - aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht. Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH Der Inhalt Die vier Phasen erfolgreicher NeukundengewinnungPrework: Selbstanalyse, Fokuswahl, Power MapClient-Relationship-Initiation: Contact, InvestSales: Verkaufsgespräch, Ausschreibungen, ContractAfter Sales:  Vertrauensausbau, Fanmanagement, KundenzufriedenheitControlling der Neukundengewinnung: Optimierungspotenzial, ForecastingImplementierung: Strategische Analyse, Outsourcing Die Autoren Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- und Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar.  Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensberater tätig.