Soziale Interaktion als Herausforderung für das Management: Inter- und Intraorganisationale Beziehungen als Einflussfaktoren des Investitionsgütermarketings

Examensarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,0, Gottfried Wilhelm Leibniz Universität Hannover (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), 181 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Aufgrund der Veränderungen ökonomischer Rahmenbedingungen in diversen Branchen und knapper werdender Ressourcen entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit dem Engpass Kunde ergeben sich nicht nur Auswirkungen auf den Konsumgüterbereich, sondern auch auf den vorgelagerten Investitionsgütersektor. In Zeiten instabiler ökonomischer Verhältnisse, welche in Rezessionen auch aufgrund weltpolitischer Unsicherheiten zum Ausdruck kommen und durch die zunehmenden globalen Verflechtungen von Finanzmärkten, Konzernen und Volkswirtschaften schwer steuerbar scheinen, stehen auch Investitionsgütermärkte kompliziert zu prognostizierenden Entwicklungspfaden gegenüber. Ferner ändern sich politisch-rechtliche Rahmenbedingungen im Zuge von Normenharmonisierungen, durch die zunehmende Beschleunigung von Produktentwicklungen und durch den Eintritt neuer internationaler Wettbewerber in den Markt . So gestalten sich Austauschprozesse auf Investitionsgütermärkten als ein Eingehen auf unterschiedliche Bedürfnisse nachfragender Organisationen mit dem Ziel, wettbewerbsfähig bleiben zu können . Empirische Befunde zeigen zudem, dass die Anzahl potentieller Abnehmer von Investitionsgütern abnimmt, allerdings aufgrund von Konzentrationserscheinungen die wertmäßige Bedeutung des einzelnen Investitionsgutverwenders zunimmt. Somit vollzieht sich der Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt im Investitionsgütersektor . Die Pflege der einzelnen Geschäftsbeziehung mit Fokussierung auf eine Langfristperspektive erhält somit einen höheren Stellenwert . In technologischer Hinsicht nahm der deutsche Maschinen- und Anlagenbau Anfang der 1990er Jahre im internationalen Vergleich zwar eine Spitzenstellung ein, jedoch mit der beziehungsmäßig nur kurzfristigen Orientierung gegenüber dem Nachfrager.