Vertrieb industrieller Dienstleistungen
Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten
Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Span…
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Produktdetails
- ISBN: 978-3-658-09310-5
- EAN: 9783658093105
- Produktnummer: 17940196
- Verlag: Gabler
- Sprache: Deutsch
- Erscheinungsjahr: 2015
- Plattform: PDF
- Masse: 170'541 KB
Über den Autor
Dr. Ralf Meyer war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing der WHU - Otto Beisheim School of Management. Heute arbeitet er bei einer führenden strategischen Unternehmensberatung.
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